1- Άκου περισσότερο, μίλα λιγότερο
Δώσε προσοχή, άκου
Το να μιλάς πολύ μπορεί συχνά να συμβαδίζει με το να είσαι τρομερός ακροατής. Το μάρκετινγκ αναζήτησης είναι ένας κλάδος γεμάτος τεχνικές πληροφορίες και ορολογία, επομένως η σαφήνεια είναι απαραίτητη. φροντίστε να ακούσετε και να αλληλεπιδράσετε με το κοινό-στόχο σας.
Η υπερβολική συζήτηση μπορεί να έχει ως αποτέλεσμα το κοινό σας να χάσει αυτό που είναι πραγματικά σημαντικό για αυτό που λέτε. Προσωπικά έχω δει πολλές παρουσιάσεις στις οποίες ο ομιλητής έχει βαρεθεί το κοινό με πληροφορίες που μπορεί να είναι σωστές, αλλά δεν έχουν πραγματική ουσία.
Πολλοί παρουσιαστές σχεδόν φοβούνται τη λεγόμενη περιβόητη παύση. Δεν υπάρχει απολύτως τίποτα κακό με μια παύση ενώ μιλάτε, η παύση στην ομιλία σας επιτρέπει στο κοινό σας να πιάσει το θέμα που καλύπτετε.
Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να βρεθεί μια ισορροπία μεταξύ της εξήγησης του θέματος και της παροχής στο κοινό-στόχου με επαρκή ποσότητα πληροφοριών. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό, προσωπικά έχω τρεις κανόνες τους οποίους ακολουθώ για να επιτρέψω στο κοινό μου να αφήσει την παρουσίασή μου νιώθοντας ότι έχει μάθει αυτό που χρειάζεται.
- Μάθετε από τον πελάτη σας. Εάν ο πελάτης δεν είναι σε θέση να δώσει στοιχεία, δεν θα μπορείτε να ξέρετε αν κατανοεί ή όχι. Επομένως, το πρώτο μου σημείο είναι να επιτρέψω στον πελάτη να επικοινωνήσει εάν δυσκολεύεται να καταλάβει. Αφήστε τους να σηματοδοτήσουν εάν σας λείπουν οι λεπτομέρειες ή εάν χάνετε εντελώς το θέμα.
- Αφήστε χρόνο για το «Dead air» δηλαδή μια παύση στη συνομιλία. Αυτό σας επιτρέπει να συνθέσετε τον εαυτό σας για να προσεγγίσετε το επόμενο σημείο με σιγουριά και σαφήνεια. δίνει επίσης στον πελάτη σας την ευκαιρία να δώσει σχόλια.
- Πριν προχωρήσετε σε νέο θέμα. Δώστε στον πελάτη σας αρκετό χρόνο για να αφομοιώσει τις πληροφορίες και να κάνει οποιεσδήποτε ερωτήσεις μπορεί να καθυστερήσει.
Το όλο νόημα της συνάντησης με έναν πελάτη είναι να τον κάνεις να νιώσει ευπρόσδεκτος, να νιώσει σαν να καταβάλλεις τις καλύτερες δυνατές προσπάθειες για να καλύψεις τις ανάγκες του.
2- Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει αμοιβαία κατανόηση
Η κύρια ερώτηση, ο κύριος λόγος που μπορεί να διακοπεί η επικοινωνία μεταξύ εσάς και του πελάτη σας είναι πιθανό να οφείλεται σε παρεξήγηση και στα δύο μέρη.
Εάν δεν προσπαθήσετε να καταλάβετε τι ψάχνει ο πελάτης σας από εσάς, τότε τα πράγματα μπορεί πραγματικά να πάνε στραβά. Εάν ο πελάτης σας σας ζητά ένα πράγμα και σας οδηγεί στο να πιστεύετε ότι επιθυμεί κάτι άλλο, τότε συχνά προκαλεί μεγάλα προβλήματα.
Ένα παράδειγμα στο οποίο μπορώ να αναφερθώ είναι όταν ο πελάτης μου δεν πίστευε ότι οι προσπάθειές μας στο SEO αύξαναν οργανικά την επισκεψιμότητά τους. Φαινόταν να πιστεύουν ότι η άνοδος τους στις τάξεις οφείλεται στις δικές τους προσπάθειες μάρκετινγκ.
Ο πελάτης δεν μπορούσε να μην ταιριάξει με τα αποτελέσματα που του δίναμε, γιατί αυτά τα αποτελέσματα δεν ήταν στη μορφή που επιθυμούσε.
Ουσιαστικά ο πιο σημαντικός παράγοντας για να έχετε μια σταθερή σχέση με έναν πελάτη είναι να βεβαιωθείτε ότι έχετε κοινή κατανόηση μεταξύ σας.
Εάν ο πελάτης δεν φαίνεται να καταλαβαίνει, ίσως είστε εσείς που δεν καταλαβαίνετε καλά τι παρεξηγεί ο πελάτης.
3- Δημιουργήστε μια προσωπική σχέση
Θα έμπαινες σε επιχείρηση με κάποιον που δεν γνωρίζεις;
Ξέρω ότι δεν θα το έκανα. Χρειάζεται χρόνος για να δημιουργήσετε μια προσωπική σχέση με ένα άλλο άτομο. Αλλά μπορεί να διαρκέσει περισσότερο από όσο θα έπρεπε, αν δεν καταβάλετε προσπάθεια.
Εάν δεν αφιερώσετε χρόνο για να κατανοήσετε και να γνωρίσετε τα άτομα με τα οποία συνεργάζεστε, μπορεί να αποδειχθεί άβολο για μελλοντικές επιχειρηματικές συναλλαγές, δεν θα μπορείτε να κατανοήσετε τις πραγματικές τους επιθυμίες (τι θέλουν πραγματικά από το επαγγελματική σχέση).
Πιστεύω ότι είναι απολύτως απαραίτητο να γνωρίζετε προσωπικά τον πελάτη σας, ειδικά έναν μακροπρόθεσμο πελάτη. Το να σας δείξετε το ενδιαφέρον των πελατών θα τους κάνει να νιώσουν ευπρόσδεκτοι, θα τους επιτρέψει να αισθάνονται άνετα γύρω σας ως άτομο. Μακροπρόθεσμα, δημιουργείτε σχεδόν ένα ασφαλές μέρος για να συζητήσετε τυχόν ζητήματα που μπορεί να αντιμετωπίσετε εσείς και ο πελάτης σας στο ταξίδι μιας κοινής επιχείρησης.
Αυτό είναι κάτι περισσότερο από το να είστε φίλοι, έχει να κάνει με την εμπιστοσύνη, όσο περισσότερο κάποιος σας εμπιστεύεται τόσο πιο ομαλά μπορεί να λειτουργήσει η επιχείρηση, το να είστε ανοιχτοί μεταξύ σας σημαίνει ότι δεν υπάρχει τίποτα να κρύψετε, επομένως μπορείτε να αντιμετωπίσετε τυχόν προκλήσεις μαζί με αποτελεσματικότητα.
4- Ξεκαθαρίστε τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τους στόχους του πελάτη σας.
Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να δημιουργήσετε μια αμοιβαία κατανόηση μεταξύ εσάς και του πελάτη σας είναι να επαναλάβετε και να ξεκαθαρίσετε τι λένε πριν προχωρήσετε στο δικό σας θέμα.
Εάν δεν δημιουργήσετε αυτόν τον σύνδεσμο μεταξύ σας και του πελάτη και επιθυμείτε ο πελάτης σας να εμπιστευτεί περισσότερο εσάς και την επιχείρησή σας, δεν θα συμβεί.
Η επανάληψη των αναγκών του πελάτη θα τον κάνει να συνειδητοποιήσει ότι όντως ακούτε και σημειώνετε αυτό που αναζητούν από εσάς.
Συμπερασματικά, το να είσαι ειδικός στον τομέα σου μπορεί να σε πάει μόνο μέχρι εκεί. Για να διασφαλίσετε την επιτυχία, πρέπει να κάνετε αυτή τη γέφυρα με όλους τους πελάτες για να βεβαιωθείτε ότι υπάρχει αμοιβαία κατανόηση και από τα δύο μέρη.
1- Άκου περισσότερο, μίλα λιγότερο
2- Βεβαιωθείτε ότι υπάρχει αμοιβαία κατανόηση
3- Δημιουργήστε μια προσωπική σχέση
4- Ξεκαθαρίστε τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τους στόχους του πελάτη σας.
Δεν μπορούν όλοι να επικοινωνήσουν καλά, είναι πολύ συνηθισμένο για πολλούς επαγγελματίες του μάρκετινγκ αναζήτησης να αφιερώνουν τον χρόνο που θα έπρεπε να χρησιμοποιούν για να ακούσουν, χρησιμοποιώντας το για να δοκιμάσουν να «WOW» τον πελάτη τους.
Δοκίμασέ το. Την επόμενη φορά που ο πελάτης σας θα επικοινωνήσει μαζί σας, κάντε μια παύση και σκεφτείτε τι λέει πριν απαντήσετε, με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να κατανοήσετε πλήρως το θέμα που συζητείται.
Μόνο τότε θα πρέπει να μοιραστείτε τις απόψεις σας για το θέμα και θα εκτιμήσουν πολύ περισσότερο τη συμβολή σας.
